神州數(shù)碼商用網(wǎng)絡(luò)本部的分銷解決方案
2011/08/08
年初，神州數(shù)碼將商用網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部，升級為商用網(wǎng)絡(luò)本部，這是一個非常明顯的變化。升級之后，商用網(wǎng)絡(luò)本部下轄基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、視頻會議、流量控制、負(fù)載均衡、網(wǎng)絡(luò)安全等十余個產(chǎn)品類別的20余個品牌。神州數(shù)碼商用SBU商用網(wǎng)絡(luò)本部總經(jīng)理李翔對此形容為：“以前我們是每個軍在單打獨(dú)斗，現(xiàn)在是組織集團(tuán)軍大規(guī)模作戰(zhàn)。”
圖：神州數(shù)碼商用SBU商用網(wǎng)絡(luò)本部總經(jīng)理李翔
不是品牌疊加
所謂集團(tuán)軍作戰(zhàn)，并不是簡單地將品牌疊加，神州數(shù)碼的思路是根據(jù)客戶需要組成解決方案，并進(jìn)行市場和渠道拓展，為此神州數(shù)碼商用網(wǎng)絡(luò)本部第一次在全國舉行了解決方案巡展。“我們了解目前中小SI的處境，他們有時候孤立無援。中小SI只具備單一產(chǎn)品服務(wù)能力，對客戶融合性的解決方案需求束手無策。”李翔說。
而神州數(shù)碼商用網(wǎng)絡(luò)本部的目標(biāo)是為中小SI提供一站式的服務(wù)。在本次巡展中，神州數(shù)碼設(shè)計(jì)了100余種解決方案，每一種解決方案實(shí)際上就代表了最終用戶的一種需求。“集成商拿到客戶項(xiàng)目需求，只要給神州數(shù)碼打個電話，我們就會幫助合作伙伴進(jìn)行解決方案設(shè)計(jì)、商務(wù)支持、技術(shù)支持。” 李翔說。
同時，必須強(qiáng)調(diào)的是，神州數(shù)碼此次設(shè)計(jì)、推出的100余種解決方案并非閉門造車，將現(xiàn)有代理簡單組合就推向市場。李翔說：“解決方案來自三部分：一是本部門在銷售過程中歸納總結(jié)的用戶需求，并針對設(shè)計(jì)的解決方案;二是神州數(shù)碼兄弟部門與商用網(wǎng)絡(luò)本部聯(lián)合推出的解決方案;三是下游合作伙伴直接推薦的解決方案。合作伙伴設(shè)計(jì)的解決方案，一旦得到市場認(rèn)可，神州數(shù)碼可采用分成的形式，聯(lián)合推廣。”
協(xié)同服務(wù)
實(shí)際上，這種解決方案式的營銷對神州數(shù)碼自身也是一種挑戰(zhàn)。目前，神州數(shù)碼商用網(wǎng)絡(luò)本部營銷團(tuán)隊(duì)共183人，其中全方位的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)60人，達(dá)到銷售人員與工程師2:1的比例。在此之前，工程師、銷售經(jīng)理分散到各產(chǎn)品線中，并沒用協(xié)同服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。對此，神州數(shù)碼從銷售層面，對銷售經(jīng)理銷售解決方案相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)濟(jì)鼓勵，從技術(shù)層面，鼓勵工程師相互協(xié)同工作。
神州數(shù)碼商用SBU商用網(wǎng)絡(luò)本部總經(jīng)理李翔：有時候中小SI孤立無援，他們?nèi)狈φw解決方案的提供能力。
在同一產(chǎn)品類型中，神州數(shù)碼可能代理了不同品牌的產(chǎn)品。例如在視頻會議領(lǐng)域中，神州數(shù)碼就同時代理了RADVISION和Lifesize;在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域就同時代理了邁普、銳捷、網(wǎng)件、中興。“這正是神州數(shù)碼的優(yōu)勢，神州數(shù)碼了解各品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢，例如在教育領(lǐng)域，首先推薦以銳捷產(chǎn)品為基礎(chǔ)的解決方案，在金融領(lǐng)域首推邁普產(chǎn)品，在能源、交通領(lǐng)域，首推中興通訊的產(chǎn)品。同時，針對不同行業(yè)，用戶不同的需求，神州數(shù)碼還可以推薦不同的解決方案，供用戶選擇。”
電腦商報
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