軟件企業(yè)電銷瓶頸思考

洪喜靜 2010/06/01

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)外較大型的軟件企業(yè)為了全面了解市場需求信息并快速占領(lǐng)市場，專門成立了類似于市調(diào)、網(wǎng)銷或電銷等以電話為主要銷售方式的部門，這里統(tǒng)稱為電銷。但隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，電銷的瓶頸逐漸顯現(xiàn)，并制約了電銷團隊的發(fā)展，甚至是軟件企業(yè)的發(fā)展�，F(xiàn)就軟件企業(yè)電銷工作中普遍存在的幾大問題和大家一起來思考：

　　有效信息總量偏少導(dǎo)致項目信息有限

行業(yè)的局限性：客戶信息是企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的源頭，但隨著市場逐漸從粗獷型銷售向精細化銷售的轉(zhuǎn)變；從單一項目逐漸向市場線的擴展，作為電銷勢必面臨一個問題---目標市場行業(yè)信息越來越少，能轉(zhuǎn)化成的有效信息也就越來越少；

行業(yè)需求的局限性：在市場調(diào)研過程中，針對某一行業(yè)往往過多的關(guān)注于某一點，而忽略了其他方面的需求，對行業(yè)需求了解不夠深入，行業(yè)越做越窄；

　　解決辦法：

　　一方面做好充分的行業(yè)儲備工作。電銷人員可通過新聞媒體、專業(yè)網(wǎng)站、合作商及友商等渠道了解行業(yè)發(fā)展趨勢，搜集可能有需求的新行業(yè)進行儲備；另一方面對于各行業(yè)不同部門的業(yè)務(wù)需求了解清晰，結(jié)合不同部門的工作特點有針對性的介紹產(chǎn)品特色，激發(fā)客戶的興趣，引導(dǎo)銷售。

　　產(chǎn)品單一，客戶信息資源無法最大化有效利用：

　　在產(chǎn)品銷售過程中，各個行業(yè)有效的數(shù)據(jù)信息實際中占到所搜集信息總量的10%，甚至更少。大量的數(shù)據(jù)信息閑置，造成資源浪費，無法最大化的有效利用。

　　解決辦法：

　　可自主開發(fā)或代理附屬產(chǎn)品，甚至是外包業(yè)務(wù)等模式，配套銷售，充分利用和盤活現(xiàn)有數(shù)據(jù)信息資源，與客戶長期保持不同層面的合作關(guān)系。

　　客戶信息掌握不全面導(dǎo)致提交信息不及時

　　作為電銷人員可能經(jīng)常會遇到以下幾種情況：

接觸部門人員層面低，始終找不到負責人或決策者，；

信息點單一，無法進行多點信息驗證；

了解到的項目信息有限，無法判斷項目狀態(tài)；

　　解決辦法：

　　準備工作要充分，比如此次電話需要了解哪些信息，主要目標及次要目標是什么？如何與客戶互動，詢問到你想要掌握的信息？在電話溝通過程中，注重溝通技巧，避免談及一些敏感話題。即使多次遭到客戶拒絕也要有棄而不舍的精神，策略性與客戶進行周旋，直至達到目標為止。通過電話溝通判斷項目的緊迫程度，如時間緊可充分利用身邊的資源，比如渠道、合作商或辦事處人員等，多渠道盡早盡快的了解項目信息，以免延誤最佳合作時機。

　　無法有效引導(dǎo)客戶需求，導(dǎo)致客戶培養(yǎng)周期長、效率不高

　　在電銷過程中，往往不能深入的了解客戶現(xiàn)實中存在的問題，從而無法有效的引導(dǎo)客戶的需求，只能被動的等待，導(dǎo)致客戶培養(yǎng)周期長，效率不高。

　　解決辦法：

　　加強對行業(yè)需求和產(chǎn)品的理解，多與銷售人員溝通，有條件可拜訪客戶了解行業(yè)特點；可將行業(yè)案例深入學習，將行業(yè)共性特點挖掘出來，結(jié)合產(chǎn)品功能特色，有針對性的講解，引起客戶興趣和重視，縮短客戶培養(yǎng)周期。

　　缺乏完善的客戶信息評估分析系統(tǒng)，導(dǎo)致了解的客戶信息數(shù)據(jù)對于客戶行為和市場分析等參考價值不高；

　　相信電銷掌握有寵大的客戶數(shù)據(jù)信息，而實際有價值的信息不是太多或者是能被挖掘出來的有價值信息不多。主要還是缺乏完善的客戶信息評估分析系統(tǒng)，無法對客戶行為和價值進行有效分析。

　　解決辦法：

　　盡量將客戶的數(shù)據(jù)信息細化，統(tǒng)計分析出對市場和銷售決策有參考價值的信息。

　　無法實現(xiàn)閉環(huán)的銷售模式，不利于客戶信息的統(tǒng)一管理

　　軟件企業(yè)的電銷人員往往是配合客戶經(jīng)理完成客戶需求的挖掘工作。而對于已經(jīng)提交至市場的數(shù)據(jù)信息，電銷還不能完全掌握項目動態(tài)，并對客戶信息進行及時更新，無法實現(xiàn)閉環(huán)，不便于客戶信息的統(tǒng)一管理和支配。

　　解決辦法：

　　制定相關(guān)制度，在不同階段反饋不同的信息表，由公司統(tǒng)一對信息進行更新和完善。

　　企業(yè)對電銷團隊建設(shè)重視程度不高限制了電銷的發(fā)展

　　軟件企業(yè)的電銷，還處于成長初期，不夠成熟，缺乏完善的管理體系、激勵體系和職業(yè)規(guī)劃體系等，每個軟件企業(yè)對電銷定位和重視程度不同，導(dǎo)致了電銷人員產(chǎn)生的績效差距比較大，也間接制約了電銷的發(fā)展。

　　解決辦法：

　　企業(yè)應(yīng)該重視電銷的建設(shè)和管理，電銷是公司業(yè)務(wù)的源頭，是重要項目信息的來源，建立一支更加高效快捷的電銷隊伍有助于公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

　　當然，每個企業(yè)的電銷發(fā)展情況都不盡相同，遇到的問題和解決方法也是多種多樣，需要我們在工作中不斷的思考、總結(jié)方法來更好的解決存在的問題。

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