GrapeCity CRM與分銷(xiāo)管理解決方案
2008/03/31
高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，及時(shí)準(zhǔn)確地獲取信息對(duì)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)至關(guān)重要。另外，地理上四散分布的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員也必需得到強(qiáng)大的支持以便互相以及與外部合作伙伴之間進(jìn)行銷(xiāo)售合作。直銷(xiāo)和渠道銷(xiāo)售管理解決方案使企業(yè)能夠快速啟動(dòng)專(zhuān)門(mén)的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)(直銷(xiāo)渠道)和外部網(wǎng)絡(luò)(渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò))，從而降低各大銷(xiāo)售要素的成本。
GrapeCity結(jié)合醫(yī)療器械行業(yè)分銷(xiāo)和客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，推出面向直銷(xiāo)和渠道銷(xiāo)售的管理型解決方案。該方案以客戶(hù)關(guān)系管理為核心，指導(dǎo)銷(xiāo)售、市場(chǎng)、服務(wù)等活動(dòng)，并通過(guò)信息、商業(yè)流程與銷(xiāo)售應(yīng)用程序?qū)⑵髽I(yè)與其直接和間接銷(xiāo)售渠道連接起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程的流程化，爭(zhēng)取更多的有利渠道。
面臨的挑戰(zhàn)
擁有龐大分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的醫(yī)療器械企業(yè)，面臨著以下幾項(xiàng)挑戰(zhàn)：
對(duì)行業(yè)市場(chǎng)缺乏深入了解 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”是商場(chǎng)上的用兵之道，但企業(yè)卻苦于無(wú)法有效收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。不止如此，即便本公司相關(guān)的銷(xiāo)售和市場(chǎng)情況也因?yàn)榉咒N(xiāo)商上報(bào)數(shù)據(jù)的不及時(shí)或不準(zhǔn)確而失去有效性。企業(yè)在知己和知彼兩方面都得不到有力支持，從而難以把握市場(chǎng)整體格局，對(duì)市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)的反應(yīng)滯后，對(duì)市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品普及率了解匱乏。
- 無(wú)法統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)占有率是衡量企業(yè)市場(chǎng)份額的重要指標(biāo)。渠道銷(xiāo)售型企業(yè)通常會(huì)收集累計(jì)占有率和階段性占有率兩方面的數(shù)據(jù)，以便分析研究市場(chǎng)的變化趨勢(shì)。但往往因?yàn)榉咒N(xiāo)商的庫(kù)存、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確或收集不及時(shí)，使得企業(yè)無(wú)法正確統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)占有率。
- 無(wú)法計(jì)算產(chǎn)品普及率 產(chǎn)品普及率既是企業(yè)預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ闹匾罁?jù)，也是直銷(xiāo)人員和分銷(xiāo)渠道業(yè)績(jī)考核的重要指標(biāo)。可是這些信息掌握在一線銷(xiāo)售和分銷(xiāo)商手中，一旦他們不能及時(shí)上傳相關(guān)數(shù)據(jù)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估常常產(chǎn)生偏差，也無(wú)法和渠道訂立下一年度的銷(xiāo)售指標(biāo)。
缺乏對(duì)銷(xiāo)售有效管理的工具 為企業(yè)直接創(chuàng)造利潤(rùn)的銷(xiāo)售在做什么？他們的工作效率怎么樣？是否帶來(lái)積極的效果？這三個(gè)問(wèn)號(hào)是管理層最困擾的難題之一。由于缺乏有效工具監(jiān)督銷(xiāo)售的日常活動(dòng)，管理層不能確切了解銷(xiāo)售對(duì)重要客戶(hù)的拜訪次數(shù)和頻率。
缺乏最終用戶(hù)的數(shù)據(jù) 渠道銷(xiāo)售雖然以分銷(xiāo)商為主，但更為重要的信息是產(chǎn)品最終流向何處。以醫(yī)療器械行業(yè)為例，醫(yī)院、藥店才是企業(yè)最有價(jià)值的最終用戶(hù)。最終用戶(hù)的信息掌握在分銷(xiāo)商手中，而分銷(xiāo)商的操作卻并非完全規(guī)范，不能及時(shí)匯報(bào)給總公司。
分銷(xiāo)渠道管理混亂 大型企業(yè)的分銷(xiāo)體系輻射全國(guó)，有些分銷(xiāo)商還分布于二、三級(jí)城市，地區(qū)差異以及各種因素導(dǎo)致分銷(xiāo)商水平參差不齊，公司的營(yíng)銷(xiāo)策略難以保證能及時(shí)貫徹到渠道中，另外溝通不順暢還導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法對(duì)分銷(xiāo)商的缺貨情況做出及時(shí)響應(yīng)，也不可能準(zhǔn)確地要求分銷(xiāo)商預(yù)留安全庫(kù)存。同時(shí)分銷(xiāo)商還常常逾越銷(xiāo)售區(qū)域的限制，造成分銷(xiāo)商之間相互壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，擾亂了市場(chǎng)秩序。
GrapeCity推出的直銷(xiāo)和渠道銷(xiāo)售管理解決方案通過(guò)實(shí)施成熟的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)和分銷(xiāo)商系統(tǒng)，規(guī)范并優(yōu)化銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)操作流程，提高效率及可預(yù)測(cè)性。
GrapeCity CRM與分銷(xiāo)管理解決方案
GrapeCity CRM與分銷(xiāo)管理解決方案分為三大模塊：客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)（Microsoft Dynamics CRM）、分銷(xiāo)商管理系統(tǒng)（DMS）和ERP。其中CRM是解決方案的核心系統(tǒng)，作為企業(yè)內(nèi)部的管理中心將銷(xiāo)售、市場(chǎng)、服務(wù)等部門(mén)構(gòu)成一個(gè)整體，統(tǒng)一管理客戶(hù)和聯(lián)系人資料、渠道信息、銷(xiāo)售商機(jī)、銷(xiāo)售人員活動(dòng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及服務(wù)活動(dòng)等。同時(shí)作為方案的核心模塊，CRM將與分銷(xiāo)商管理系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)分別接口，進(jìn)行數(shù)據(jù)中轉(zhuǎn)和分發(fā)。
分銷(xiāo)商管理系統(tǒng)作為企業(yè)與分銷(xiāo)商的聯(lián)系中樞，將資料搜集工作從企業(yè)轉(zhuǎn)到分銷(xiāo)商手中，分銷(xiāo)商可以通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)管理日常業(yè)務(wù)包括入庫(kù)、銷(xiāo)售、庫(kù)存、應(yīng)收應(yīng)付等，并直接匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng)情況等關(guān)鍵信息。這些信息通過(guò)GrapeCity定制開(kāi)發(fā)的接口上傳到CRM中，企業(yè)管理者可通過(guò)比照兩個(gè)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)報(bào)表制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略。
系統(tǒng)特點(diǎn)描述
CRM包括四大模塊：銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)活動(dòng)管理、服務(wù)管理、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理
銷(xiāo)售管理 CRM最主要的一個(gè)功能就是對(duì)銷(xiāo)售的管理和支持。系統(tǒng)提供動(dòng)態(tài)的聯(lián)系人管理，從來(lái)往郵件、電話記錄等功能項(xiàng)綜合客戶(hù)關(guān)鍵聯(lián)系人的信息，從而為銷(xiāo)售人員全面掌握客戶(hù)資料提供支持。系統(tǒng)還加強(qiáng)了對(duì)銷(xiāo)售流程的監(jiān)管力度，通過(guò)規(guī)范的流程管理從銷(xiāo)售線索到訂單完成的一系列步驟，使得管理者能隨時(shí)了解銷(xiāo)售進(jìn)行到了哪一個(gè)階段。同時(shí)分銷(xiāo)商管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)也將導(dǎo)入CRM，由CRM統(tǒng)一管理分銷(xiāo)商渠道。
市場(chǎng)活動(dòng)管理 企業(yè)要深入二、三級(jí)城市發(fā)展業(yè)務(wù)，常常需要開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)，但市場(chǎng)活動(dòng)得到的成效卻難以統(tǒng)計(jì)。CRM設(shè)置了市場(chǎng)管理模塊記錄活動(dòng)獲得的銷(xiāo)售線索，結(jié)合市場(chǎng)規(guī)劃、預(yù)算評(píng)估活動(dòng)的效果。
服務(wù)管理 售后服務(wù)對(duì)維護(hù)客戶(hù)關(guān)系至關(guān)重要，CRM能提高企業(yè)對(duì)客戶(hù)的響應(yīng)速度，并且跟蹤每一個(gè)服務(wù)案例，確保售后服務(wù)的質(zhì)量。
基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理 分銷(xiāo)渠道解決方案優(yōu)于其他CRM之處在于系統(tǒng)結(jié)合分銷(xiāo)行業(yè)的特點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行了劃分，詳細(xì)統(tǒng)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)商的所有信息，包括與公司銷(xiāo)售的關(guān)系、所售產(chǎn)品、分銷(xiāo)商的客戶(hù)對(duì)象、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在該區(qū)域內(nèi)的活動(dòng)。翔實(shí)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)有助于企業(yè)全面了解銷(xiāo)售整體情況，從而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
分銷(xiāo)商管理系統(tǒng)主要功能如下：
- 分銷(xiāo)商通過(guò)系統(tǒng)直接向公司下訂單，并通過(guò)系統(tǒng)下載出貨單，自動(dòng)完成入庫(kù)工作
- 分銷(xiāo)商在系統(tǒng)中登記和管理他們向最終客戶(hù)的銷(xiāo)售出庫(kù)單和銷(xiāo)售發(fā)票
- 分銷(xiāo)商在系統(tǒng)中進(jìn)行他們自己的庫(kù)存管理，例如庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)等工作
- 分銷(xiāo)商在系統(tǒng)中管理應(yīng)收應(yīng)付賬款
以上功能運(yùn)用分銷(xiāo)管理解決方案也可實(shí)現(xiàn)，GrapeCity的 分銷(xiāo)和渠道管理解決方案最顯著的特點(diǎn)是將分銷(xiāo)管理與CRM結(jié)合，因而使解決方案更符合這一行業(yè)需求：
- 分銷(xiāo)商可以在系統(tǒng)中報(bào)備銷(xiāo)售意向，填寫(xiě)潛在客戶(hù)和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)信息
- 分銷(xiāo)商填寫(xiě)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng)，在具體銷(xiāo)售過(guò)程中的贏/丟單信息
- 分銷(xiāo)商在系統(tǒng)中填寫(xiě)他們負(fù)責(zé)的市場(chǎng)活動(dòng)信息
分銷(xiāo)商的進(jìn)貨、銷(xiāo)售、庫(kù)存、潛在客戶(hù)、銷(xiāo)售意向、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等相關(guān)數(shù)據(jù)通過(guò)Internet接口上傳到企業(yè)內(nèi)部的CRM系統(tǒng)中，通過(guò)報(bào)表向管理者全方位展現(xiàn)公司運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀并為制定銷(xiāo)售策略提供有力輔助。
解決方案重點(diǎn)
統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品普及率 在CRM系統(tǒng)中建立起完備的用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的拜訪、服務(wù)部門(mén)電話回訪以及從分銷(xiāo)渠道收集的信息反饋等多種手段收集用戶(hù)的產(chǎn)品采用情況，從而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品普及率。另外，產(chǎn)品采用信息里還會(huì)紀(jì)錄具體采用時(shí)間，通過(guò)科學(xué)的計(jì)算分析，能夠得出累計(jì)和階段性市場(chǎng)占有率以及普及率。
規(guī)范銷(xiāo)售的活動(dòng) CRM要求銷(xiāo)售人員詳細(xì)登記自己的日常活動(dòng)，包括客戶(hù)拜訪以及效果；回復(fù)客戶(hù)的電子郵件和電話；參加的會(huì)議、培訓(xùn)或產(chǎn)品推介會(huì)。CRM幫助銷(xiāo)售人員將日常活動(dòng)集中到最終用戶(hù)、銷(xiāo)售意向、分銷(xiāo)渠道管理三個(gè)工作重點(diǎn)上，提高了工作效率和銷(xiāo)售成功率。CRM還可以對(duì)用戶(hù)、銷(xiāo)售意向、分銷(xiāo)渠道相關(guān)的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并層層匯總，供各級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理者進(jìn)行參考和分析。
有效管理渠道 通過(guò)分銷(xiāo)商管理系統(tǒng)，幫助分銷(xiāo)商規(guī)范操作提高管理水平。系統(tǒng)能實(shí)時(shí)收集分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)以及和市場(chǎng)相關(guān)的進(jìn)貨、銷(xiāo)售、庫(kù)存信息，還能記錄銷(xiāo)售意向、市場(chǎng)活動(dòng)反饋以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率等信息，幫助總公司調(diào)整銷(xiāo)售策略。依靠分銷(xiāo)商管理系統(tǒng)，企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)商的評(píng)估有了數(shù)字依據(jù)，分銷(xiāo)商管理系統(tǒng)結(jié)合CRM中的數(shù)據(jù)從分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)占有率和普及率，銷(xiāo)售意向成單比率，銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況，市場(chǎng)活動(dòng)的效率，數(shù)據(jù)上報(bào)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性等方面全面評(píng)價(jià)分銷(xiāo)商績(jī)效。
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù) 系統(tǒng)設(shè)置了多種途徑收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，如通過(guò)銷(xiāo)售對(duì)最終用戶(hù)的拜訪、市場(chǎng)人員熱線回訪了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在最終用戶(hù)處的采用情況；通過(guò)記錄銷(xiāo)售過(guò)程中的贏、丟單情況分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、服務(wù)、技術(shù)等優(yōu)勢(shì)；通過(guò)分銷(xiāo)商匯報(bào)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng)及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并積極應(yīng)對(duì)。
客戶(hù)收益
- 與市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)相關(guān)的重要基礎(chǔ)數(shù)據(jù)集中管理并可隨時(shí)檢查更新，避免因重要數(shù)據(jù)流失而導(dǎo)致客戶(hù)流失。
- 規(guī)范和優(yōu)化直銷(xiāo)/分銷(xiāo)的銷(xiāo)售過(guò)程，幫助市場(chǎng)銷(xiāo)售人員更加貼近客戶(hù)，貼近市場(chǎng)，從而達(dá)到提高效率和提高銷(xiāo)售過(guò)程的可預(yù)測(cè)性的目的
- 規(guī)范分銷(xiāo)商日常業(yè)務(wù)操作，提高管理水平，加強(qiáng)公司對(duì)于渠道的控制能力
- 通過(guò)分銷(xiāo)渠道和銷(xiāo)售人員收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)，包括渠道的銷(xiāo)售、庫(kù)存信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等，提高對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)把握的能力
- 對(duì)于歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行積累和分析，提高預(yù)測(cè)和業(yè)務(wù)計(jì)劃的準(zhǔn)確性
- 通過(guò)產(chǎn)品條碼和分銷(xiāo)商管理系統(tǒng)的出入庫(kù)模塊結(jié)合，可以有效杜絕分銷(xiāo)商的串貨現(xiàn)象
最佳實(shí)踐
GrapeCity CRM與分銷(xiāo)管理系統(tǒng)在許多主營(yíng)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)中成功應(yīng)用實(shí)施，使這些企業(yè)都受益非淺。
強(qiáng)生醫(yī)療器械 2002年GrapeCity為強(qiáng)生醫(yī)療公司實(shí)施的分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售管理系統(tǒng)成功上線，并根據(jù)強(qiáng)生業(yè)務(wù)發(fā)展需求不斷維護(hù)。
銳珂醫(yī)療器材（前柯達(dá)醫(yī)療集團(tuán)） 2006年GrapeCity為銳珂醫(yī)療（前柯達(dá)醫(yī)療集團(tuán)）實(shí)施的分銷(xiāo)和渠道銷(xiāo)售管理解決方案上線，至今一直處于運(yùn)行維護(hù)和升級(jí)服務(wù)中。
希森美康醫(yī)用電子 2008年底GrapeCity為希森美康醫(yī)用電子公司實(shí)施直銷(xiāo)和分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售管理解決方案。
GrapeCity的優(yōu)勢(shì)
作為整個(gè)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)商，GrapeCity擁有多年管理系統(tǒng)的實(shí)施、開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。精通業(yè)務(wù)流程的實(shí)施專(zhuān)家不僅可以提供靈活賦有針對(duì)性的解決方案，并可在整個(gè)實(shí)施過(guò)程中提供持續(xù)不斷的支持。GrapeCity是國(guó)內(nèi)最早從事Microsoft
Dynamics CRM研究開(kāi)發(fā)的軟件企業(yè)之一，并擁有西門(mén)子、中化國(guó)際、梅里亞動(dòng)物保健、易初明通、希森美康醫(yī)用電子、浦發(fā)銀行、翡翠航空等國(guó)內(nèi)外著名客戶(hù)。在分銷(xiāo)領(lǐng)域，GrapeCity憑借多年咨詢(xún)、實(shí)施服務(wù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)這一行業(yè)有著深刻了解，能為客戶(hù)提供最具有針對(duì)性的方案。
GrapeCity是由多元文化的技術(shù)研發(fā)、商業(yè)咨詢(xún)、客戶(hù)服務(wù)和管理團(tuán)隊(duì)組成的，長(zhǎng)期的相互交流與協(xié)作，融合了各地優(yōu)秀的文化特質(zhì)：日本員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、韌性、對(duì)品質(zhì)一絲不茍的追求；美國(guó)員工的敬業(yè)精神、現(xiàn)代的管理和經(jīng)營(yíng)知識(shí)；印度員工的創(chuàng)造力、廣闊的視野；中國(guó)員工的智慧、勤勉、積極進(jìn)取的精神，這些寶貴的品質(zhì)使GrapeCity及我們的客戶(hù)受益匪淺。
GrapeCity介紹
GrapeCity是一家從事企業(yè)管理解決方案開(kāi)發(fā)、實(shí)施、支持服務(wù)的國(guó)際化軟件公司。自從1988年進(jìn)入中國(guó)，GrapeCity以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)、創(chuàng)新的才能、快速的反應(yīng)能力在業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)，并與眾多軟件業(yè)巨頭建立起合作關(guān)系，將最為先進(jìn)的系統(tǒng)率先引入國(guó)內(nèi)，并通過(guò)切實(shí)努力幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)其預(yù)計(jì)目標(biāo)。
GrapeCity的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域涵蓋企業(yè)資源管理系統(tǒng)（ERP）、客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）以及基于微軟2007 Office商務(wù)引擎開(kāi)發(fā)的知識(shí)管理和協(xié)同解決方案。GrapeCity致力于為中國(guó)企業(yè)提供卓越的全方位商業(yè)解決方案，并同時(shí)為日本、美國(guó)提供軟件外包開(kāi)發(fā)服務(wù)。
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