百年老店選擇大恒CRM解決方案
2003/12/22
最近，上海商務(wù)印書館印刷股份有限公司簽約中國(guó)大恒集團(tuán)CRM應(yīng)用解決方案。商務(wù)印書館上海印刷股份有限公司是中國(guó)近代印刷業(yè)的發(fā)祥地。在一百年的歷程中，商務(wù)人為中華民族印刷事業(yè)的振興和中國(guó)現(xiàn)代印刷技術(shù)的發(fā)展創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績(jī)。改革開(kāi)放以來(lái)，商務(wù)人積極開(kāi)拓，不斷探索，經(jīng)受住了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮的沖刷，保持著印刷行業(yè)排頭兵的地位。商務(wù)在跨入第二個(gè)世紀(jì)之際實(shí)行股份制改造，是自我完善的涅磐，是百年老廠走向現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展道路的一次革命。股份制改造的實(shí)施，給商務(wù)的投資體制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制帶來(lái)了根本性的變化，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)快速發(fā)展注入了新的活力。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，百年老店越來(lái)越受到眾多民營(yíng)印刷公司的挑戰(zhàn)。怎樣才能有效的規(guī)避單純的價(jià)格戰(zhàn)，在確立優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)份額的同時(shí)保證利潤(rùn)。大恒CRM事業(yè)部為商務(wù)印書館提出了建立以客戶為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略思路，從挖掘客戶的價(jià)值入手，圍繞黃金客戶的關(guān)鍵需求，做足市場(chǎng)細(xì)分的功夫，發(fā)揮商務(wù)百年老店的金字招牌，把為客戶提供更多的附加值作為競(jìng)爭(zhēng)手段，奪取高端市場(chǎng)。
通過(guò)大恒CRM的應(yīng)用商務(wù)主要解決了以下的營(yíng)銷問(wèn)題：
1、 首先是目標(biāo)客戶的細(xì)分，大恒CRM提供了強(qiáng)大的客戶分析工具，商務(wù)可以按照各種指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)每個(gè)細(xì)分客戶組給公司貢獻(xiàn)的價(jià)值，從而確認(rèn)黃金客戶的分類指標(biāo)。為公司的戰(zhàn)略選擇提供準(zhǔn)確的依據(jù)。
2、 有了目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，通過(guò)大恒CRM軟件的提供的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)管理功能，商務(wù)加強(qiáng)了黃金客戶的維護(hù)工作，規(guī)范了溝通流程，真正做到有的放矢、把有限的資源分配到最有價(jià)值的客戶業(yè)務(wù)中去。同時(shí)規(guī)范的關(guān)系管理也為動(dòng)態(tài)的跟蹤客戶的整個(gè)生命周期、對(duì)客戶的變化了如指掌提供了有力的工具支持。
3、 商務(wù)在實(shí)施已經(jīng)取得初步效果的時(shí)候，不失時(shí)機(jī)的強(qiáng)調(diào)銷售人員的活動(dòng)量管理（做SFA最難的地方），使整個(gè)銷售活動(dòng)更有效率。
大恒CRM事業(yè)部華東區(qū)供稿 CTI論壇編輯
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