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微軟Dynamics渠道生態(tài)DNA

曹玫 2008/10/14

　　“微軟2009財年的工作重點是進一步完善渠道生態(tài)系統(tǒng)，推進商務解決方案發(fā)展。”微軟商務解決方案事業(yè)部(MBS)大中華區(qū)總經理孫志偉說。經過兩年多的市場培育，微軟Dynamics （主要包括ＥＲＰ和ＣＲＭ兩條產品線）的市場策略開始從過去關注產品轉向大力培育渠道，2009年將是微軟搶灘企業(yè)級市場的重要一年。

　　據(jù)微軟提供的數(shù)字，目前ERP和CRM 產品在全球有超過1 萬家的合作伙伴，并合作產生了2200多個垂直行業(yè)解決方案。其中，中國的合作伙伴有50家。顯然，微軟的這兩條企業(yè)級產品線在國外已有很成熟的渠道體系，但在國內微軟的50家渠道合作伙伴與用友、金蝶的1000多家渠道銷售力量在市場拓展力度上存在明顯差距。

　　而且在管理軟件市場，復雜的應用環(huán)境，使得大部分廠商不得不采取直銷與分銷共存的銷售模式，除了速達和管家婆這些走低端產品路線的廠商采用全分銷模式之外，只有微軟采用全分銷模式。這也使微軟Dynamics 渠道建設尤為重要，而且刻不容緩。而微軟到底采用什么樣的策略來吸引有限的渠道資源也是業(yè)界頗為關注的話題，這將直接決定了微軟在企業(yè)級市場的市場份額。

　　合作伙伴唱主角

　　“與前兩年相比，今年一個重要變化是我們接到客戶咨詢Dynamics產品的電話明顯增多，有不少客戶主動要求我們去給他們演示產品。”瀚資軟件咨詢有限公司中國區(qū)總經理李君衛(wèi)說。在他看來，雖然微軟Dynamics 與ＳＡＰ和甲骨文，以及國內廠商金蝶、用友相比產品品牌知名度還有一定差距，但從市場反饋來看，Dynamics 產品經過渠道和微軟兩年多的耕耘，已不再是一個無人知曉的平臺，客戶正處于從知道到希望了解過渡的階段。

　　在這一階段，渠道能否在有效的銷售范圍內迅速建立起標桿客戶，無論對于產品供應商還是渠道而言，都至關重要，而對于全部通過渠道進行銷售的Dynamics來說更是如此。

　　這可能也是微軟MBS在2009財年計劃中將完善渠道生態(tài)系統(tǒng)提到戰(zhàn)略高度的重要原因。

　　孫志偉也坦言其對過去在渠道拓展方面的工作并不滿意，但他認為Dynamics被更多合作伙伴認可只是時間問題，因為微軟在渠道策略上與競爭對手相比有完全不一樣的邏輯。“在管理軟件市場，中高端產品的銷售還是以廠商為主導，甚至是廠商和最終用戶溝通之后，只是讓渠道簽一個銷售合同，對渠道來說，只是一個配角。但微軟不同，對微軟的渠道來說，微軟是配角，雖然微軟會給渠道提供技術和商務等各個方面的支持，但微軟的做法是由合作伙伴唱主角，他們領導微軟的技術人員與客戶共同探討客戶的業(yè)務流程，為客戶提供解決方案。”孫志偉說。

　　這就意味對于實力較強的渠道合作伙伴而言，Dynamics 有很大的利潤增長空間。熟悉微軟Dynamics 產品的人知道，Dynamics 是采用“藍本＋配置”的模式，也就是說, Dynamics 平臺滿足了客戶70%〜80%的需求,剩余的垂直行業(yè)個性化解決方案由渠道合作伙伴來完成。另外，微軟還會幫助合作伙伴來銷售其行業(yè)解決方案，在MBS的各種活動中，都會看到其合作伙伴的身影就是一個佐證，微軟希望通過各種機會將渠道合作伙伴的解決方案推廣和銷售出去。

　　服務質量要達標

　　“我們將花更多的時間和精力提升渠道在提供咨詢服務和售后服務的能力，讓他們在質量上達到標準。只有達到這樣的標準，渠道合作伙伴提供的服務質量才不會弱于微軟親自來提供的服務。在我們的渠道里，大概只有70%〜80% 的渠道能滿足我們要求的質量。”孫志偉說。

　　而且他表示，微軟現(xiàn)在的渠道建設以提升渠道服務能力為主，讓渠道高質量地完成項目實施和售后服務，在渠道數(shù)量上并不苛求。“以微軟對ERP和CRM 的市場了解來說，服務客戶質量和成功實踐是占領市場的唯一手段。”孫志偉說。

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